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在上一篇文章《數(shù)字零售新增長之關(guān)鍵用戶拉升五法（上）》中，我們談到了關(guān)鍵用戶的經(jīng)營價值及一些方法，建議企業(yè)抓住“關(guān)鍵用戶特質(zhì)”，以品牌戰(zhàn)略指引用戶品牌營銷策劃創(chuàng)新，以“周期性權(quán)益”點亮全渠道品牌策劃傳播，以全渠道品牌策劃刺激“階段性購買”，更重要的是，以數(shù)字化技術(shù)細(xì)分用戶經(jīng)營，以數(shù)字品牌營銷策劃盤活“針對性品類促銷”，以新會員標(biāo)簽創(chuàng)新“定制性活動權(quán)益”。
 
拉升關(guān)鍵用戶，激發(fā)用戶復(fù)購，創(chuàng)選品牌新價值。“五大方法”，助力關(guān)鍵用戶拉升。1）“周期性權(quán)益激勵”：劃分關(guān)鍵用戶等級，分發(fā)周期性優(yōu)惠券；點亮購買訴求，升級復(fù)購權(quán)益。2）“階段性購買激勵”：分時間段給予購買優(yōu)惠，提升會員貢獻(xiàn)；階段性推薦獎勵、下單獎勵等。3）“常規(guī)玩法做黏性”：設(shè)置簽到、助力等常規(guī)玩法，給予權(quán)益激勵；設(shè)計抽獎、發(fā)券等常規(guī)激勵。4）“針對性的品類促銷”：根據(jù)品類消費(fèi)周期，投放品類券；設(shè)定會員品類專享券。5）“定制性活動權(quán)益”：集合品類展示，提升會員產(chǎn)出；激活會員促銷頁，激活用戶積分兌換。
 
“常規(guī)玩法做黏性”：設(shè)置簽到、助力等常規(guī)玩法，給予權(quán)益激勵；設(shè)計抽獎、發(fā)券等常規(guī)激勵
 
設(shè)置簽到、助力等常規(guī)玩法，給予權(quán)益激勵。品牌戰(zhàn)略指引用戶品牌營銷策劃創(chuàng)新，以簽到等激發(fā)用戶到店消費(fèi)，以社交助力等點亮新用戶經(jīng)營，更可以用專供商品、專屬優(yōu)惠等點亮新會員權(quán)益，讓用戶更有價值感，更有認(rèn)同感。
 
設(shè)計抽獎、發(fā)券等常規(guī)激勵。抽獎等活動喜聞樂見，“優(yōu)惠券玩法”創(chuàng)新不斷，全渠道策劃傳播拉升了品牌形象，創(chuàng)造了更強(qiáng)有力的品牌價值，其或設(shè)置“超級會員”，設(shè)置專供、專享等專有權(quán)益；或引入抽獎、拉票等環(huán)節(jié)，持續(xù)激發(fā)用戶分享及創(chuàng)造的熱情。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)叮咚買菜APP、東方證券研究所等綜合資訊表明，綠卡用戶作為叮咚買菜核心用戶的重要性顯而易見，為了刺激用戶開通會員，保持對平臺的粘性，叮咚買菜力推綠卡會員制度。綠卡會員專享 9 大權(quán)益:綠卡專享品、免費(fèi)領(lǐng)菜、綠卡專享券、綠卡專享價、生活特權(quán)、綠卡會員日、免配送費(fèi)、專屬客服、游學(xué)叮咚。 “針對性的品類促銷”：根據(jù)品類消費(fèi)周期，投放品類券；設(shè)定會員品類專享券
 
根據(jù)品類消費(fèi)周期，投放品類券。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字品牌營銷策劃激活用戶的新消費(fèi)新價值，關(guān)鍵用戶拉升，“產(chǎn)品成交”仍是重中之重，其或以“明星品類”為主打，設(shè)置“專屬品類券”，激活用戶的特定品類消費(fèi)；或以“新品”為主打，設(shè)置“新品預(yù)約券”，讓新品更加匹配優(yōu)質(zhì)用戶，讓新品價值更突出。
 
設(shè)定會員品類專享券。關(guān)鍵用戶，強(qiáng)在以“持續(xù)消費(fèi)”點亮用戶新價值，以“品類專享”激活用戶大消費(fèi)，創(chuàng)新的“會員品類專享券”，其或以“專屬特價品類”激發(fā)用戶的持續(xù)購買，或以“專供商品”提升用戶的關(guān)注度，更或以“專享券”激活用戶專享價值，讓高價值品類找到高價值用戶，兩者匹配度更高，能實現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。
 
“定制性活動權(quán)益”：集合品類展示，提升會員產(chǎn)出；激活會員促銷頁，激活用戶積分兌換
 
集合品類展示，提升會員產(chǎn)出。有品類，有展示，會更有價值；強(qiáng)會員，強(qiáng)產(chǎn)出，會有更多貢獻(xiàn)。持續(xù)的關(guān)鍵用戶拉升，持續(xù)的用戶經(jīng)營創(chuàng)造，離不開明星品類牽引的“強(qiáng)品類策劃”，離不開高效的“明星產(chǎn)品經(jīng)營”，更離不開VIP會員牽引的“高價值會員產(chǎn)出”，這或是持續(xù)的明星產(chǎn)品打造，或是持續(xù)上升的會員消費(fèi)金額，更或以持續(xù)的會員商品開發(fā)與創(chuàng)造來提升銷售業(yè)績。
 
激活會員促銷頁，激活用戶積分兌換。關(guān)鍵會員拉升，其旨在以VIP的強(qiáng)消費(fèi)價值，吸引更多的新會員加入，或以“特價商品”吸引更多高價值流量，或以“專題會員促銷”拉升明星產(chǎn)品創(chuàng)造，更或以交易額、訂單金額、活動轉(zhuǎn)發(fā)等放出更多的會員積分，通過積分抵扣、積分換物、積分折現(xiàn)等拓展會員積分應(yīng)用，以此提升會員的積分使用價值，全力點亮新會員價值。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)叮咚買菜公司公告、東方證券研究所等綜合資訊表明，21Q3 叮咚買菜改變策略打法后 積極推廣會員制度，提高用戶粘性，21Q3 服務(wù)收入實現(xiàn)階梯式增長，同比增長 95.9%，環(huán)比增 長 57.1%。22Q3，盡管服務(wù)收入增長放緩，綠卡會員對收入的貢獻(xiàn)依舊顯著。 關(guān)鍵用戶拉升，贏在品牌戰(zhàn)略指引下的“會員周期性權(quán)益創(chuàng)新”，活在全渠道品牌營銷策劃激發(fā)的“階段性購買激勵”，強(qiáng)在全渠道品牌策劃傳播助力的“常規(guī)玩法創(chuàng)新”，勝在數(shù)字化技術(shù)賦能的“針對性品類促銷”。升級品類特色，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法，點亮定制化活動權(quán)益，注重關(guān)鍵權(quán)益創(chuàng)造，則關(guān)鍵用戶拉升，創(chuàng)新可期，效果可期！