客戶增長策劃之賽道再定義三法
發(fā)布時間:2025-03-01 ????點擊數(shù):
抓住“好賽道”,助推客戶大增長。好賽道,場景為主、需求大集合、擴(kuò)大市場容量,定義好,賽道才能好!企業(yè)依托智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù),細(xì)分用戶消費場景,,打造“品牌大價值”,彰顯品牌戰(zhàn)略“大特色”,提升賽道“價值感”;以全渠道品牌策劃傳播刷新品牌形象、壯大品牌聲勢,集合用戶有效需求,以“強(qiáng)需求”牽引賽道大創(chuàng)造;同時點亮全渠道客戶品牌營銷策劃,激活用戶的分銷價值及消費價值,讓市場規(guī)模更大,讓賽道更有吸引力!
“三大方法”,定義好賽道。1)“典型場景挖需求”:深入用戶生活,抓取典型場景;需求商業(yè)化,可自成“品牌價值鏈”。2)“需求集合大創(chuàng)造”:需求大集合,自成一體;需求大變現(xiàn),拉升客戶大價值。3)“市場容量再擴(kuò)大”:激活“消費代言人”,激活“大市場”;擴(kuò)大消費場景,放大市場需求,牽引有效供給。
“典型場景挖需求”:深入用戶生活,抓取典型場景;需求商業(yè)化,可自成“品牌價值鏈”
深入用戶生活,抓取典型場景。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新,行業(yè)賽道的價值,取決于“用戶生活”的點亮程度,取決于“典型場景”的經(jīng)營程度。優(yōu)秀的行業(yè)賽道,大多是融入用戶生活場景的賽道,大多是扎根于用戶生活創(chuàng)造的賽道,大多是搶占“典型消費場景”的賽道。
此類典型生活場景,或依托于“用戶需求”,大量體現(xiàn)于生活之中;或發(fā)源于“用戶痛點”,解決用戶痛點,產(chǎn)生了“典型的消費場景”,贏得了客戶的喜愛;更或創(chuàng)造新生的消費場景,與移動互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合,誕生了AR、VR等新消費場景,讓場景極具市場影響力,通過全渠道品牌策劃傳播點燃用戶消費需求,讓用戶更有消費認(rèn)可度。
需求商業(yè)化,可自成“品牌價值鏈”。用戶需求是多種多樣的,有效的、可變現(xiàn)的需求,才能點燃用戶消費,才能塑造“大品牌影響力”。其或更新用戶需求,亮化客戶認(rèn)知,讓高端客戶暢享定制權(quán)益,打造“名品”,拉升品牌背書,讓需求更有“創(chuàng)造性”;或面向大眾客戶,提供更多購買折扣,點亮全渠道品牌策劃傳播,讓品牌更有“價值”,讓品牌價值鏈更閃亮!
經(jīng)典案例:根據(jù)Uber、Doordash、Lyft公司官網(wǎng)、Uber和Doordash公司公告、華泰研究等綜合資訊表明,Uber以會員制進(jìn)行業(yè)務(wù)間的深度綁定,在同樣的價格下權(quán)益內(nèi)容比其他單一平臺更為豐富,通過提供包括網(wǎng)約車和外賣在內(nèi)的多項服務(wù)優(yōu)惠,根據(jù) Uber2023 投資者日,Uber 會員 用戶的消費是非會員用戶的 3.4 倍。根據(jù)公司 2Q24 業(yè)績會,橫向?qū)Ρ葋砜?,Uber 的會員制度發(fā)展迅速,2023 年會員數(shù)增速(58%)顯著高于競對 Doordash(20%)。
“需求集合大創(chuàng)造”:需求大集合,自成一體;需求大變現(xiàn),拉升客戶大價值
需求大集合,自成一體。數(shù)字化技術(shù)賦能差異化用戶經(jīng)營,數(shù)字品牌營銷策劃點燃用戶的“大需求”,通過“名品精品”吸引高端用戶、點亮個性化消費需求,通過“特價產(chǎn)品”、“超值折扣”吸引大眾用戶、激活大眾化消費,通過品牌直播、達(dá)人聯(lián)播、“品牌粉絲群”聚合各類消費群體、提升品牌價值,讓用戶更喜愛產(chǎn)品,讓用戶對品牌更有認(rèn)可度。
需求大變現(xiàn),拉升客戶大價值。賽道要定義,“抓住用戶需求”,是第一位的;需求變現(xiàn),更是重要的。越卓越的賽道,越需要抓住用戶需求,提供“高度適配的產(chǎn)品”,以產(chǎn)品變現(xiàn);設(shè)置專屬客服經(jīng)理,提供全程陪同、私人定制,以服務(wù)變現(xiàn);順勢而為,聚攏關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,提供“全消費周期服務(wù)”,以“品牌會員制”變現(xiàn),讓會員樂在其中!
經(jīng)典案例:根據(jù)公司公告、華泰研究等綜合資訊表明,Uber出行服務(wù)起家,縱橫拓展成為全球領(lǐng)先的移動科技平臺。
“市場容量再擴(kuò)大”:激活“消費代言人”,激活“大市場”;擴(kuò)大消費場景,放大市場需求,牽引有效供給
激活“消費代言人”,激活“大市場”。定義賽道,就要激活客戶角色,激活“大市場”。客戶,不但是消費者,而且可以是“代言人”,可以是“傳播者”。點亮品牌特質(zhì),關(guān)聯(lián)“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”,策劃推薦新客戶獎勵、累計推薦獎勵等,讓客戶代言“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”,讓客戶感受到“品牌的貼心感”,讓客戶記得更卓越的獎勵,客戶自然愿意推薦客戶、推薦商品,市場由此大激活。
擴(kuò)大消費場景,放大市場需求,牽引有效供給。賽道本身要有增長空間,才能推動行業(yè)快發(fā)展;賽道要有消費價值,才能助推客戶大創(chuàng)造,才能點燃用戶的消費熱情,放大市場需求。激活客戶的消費價值,就要抓住核心消費場景,植入“品牌化產(chǎn)品”,提升產(chǎn)品溢價,建立“消費基本盤”;就要聚合關(guān)聯(lián)需求,提供“商品+服務(wù)”強(qiáng)組合,以“高適配產(chǎn)品”滿足客戶的即時需求,以“高定制服務(wù)”滿足客戶的新價值。
客戶增長,需要“好賽道”,需要“好空間”。站在客戶需求創(chuàng)造的角度,以品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新,抓住典型消費場景、激活“高價值消費”,需求可滿足、供給強(qiáng)支撐、打造強(qiáng)大“品牌價值鏈”;站在客戶需求變現(xiàn)角度,以全渠道品牌策劃傳播點亮客戶價值,以高價值產(chǎn)品服務(wù)將客戶需求滿足且變現(xiàn),需求集合越強(qiáng)大,客戶創(chuàng)造越統(tǒng)分;站在市場經(jīng)營角度,升級數(shù)字化技術(shù)、創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃、激發(fā)用戶參與積極性,持續(xù)擴(kuò)大市場容量,市場賽道由此再定義,客戶增長由此進(jìn)入“快車道”!
“三大方法”,定義好賽道。1)“典型場景挖需求”:深入用戶生活,抓取典型場景;需求商業(yè)化,可自成“品牌價值鏈”。2)“需求集合大創(chuàng)造”:需求大集合,自成一體;需求大變現(xiàn),拉升客戶大價值。3)“市場容量再擴(kuò)大”:激活“消費代言人”,激活“大市場”;擴(kuò)大消費場景,放大市場需求,牽引有效供給。
“典型場景挖需求”:深入用戶生活,抓取典型場景;需求商業(yè)化,可自成“品牌價值鏈”
深入用戶生活,抓取典型場景。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新,行業(yè)賽道的價值,取決于“用戶生活”的點亮程度,取決于“典型場景”的經(jīng)營程度。優(yōu)秀的行業(yè)賽道,大多是融入用戶生活場景的賽道,大多是扎根于用戶生活創(chuàng)造的賽道,大多是搶占“典型消費場景”的賽道。
此類典型生活場景,或依托于“用戶需求”,大量體現(xiàn)于生活之中;或發(fā)源于“用戶痛點”,解決用戶痛點,產(chǎn)生了“典型的消費場景”,贏得了客戶的喜愛;更或創(chuàng)造新生的消費場景,與移動互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合,誕生了AR、VR等新消費場景,讓場景極具市場影響力,通過全渠道品牌策劃傳播點燃用戶消費需求,讓用戶更有消費認(rèn)可度。
需求商業(yè)化,可自成“品牌價值鏈”。用戶需求是多種多樣的,有效的、可變現(xiàn)的需求,才能點燃用戶消費,才能塑造“大品牌影響力”。其或更新用戶需求,亮化客戶認(rèn)知,讓高端客戶暢享定制權(quán)益,打造“名品”,拉升品牌背書,讓需求更有“創(chuàng)造性”;或面向大眾客戶,提供更多購買折扣,點亮全渠道品牌策劃傳播,讓品牌更有“價值”,讓品牌價值鏈更閃亮!
經(jīng)典案例:根據(jù)Uber、Doordash、Lyft公司官網(wǎng)、Uber和Doordash公司公告、華泰研究等綜合資訊表明,Uber以會員制進(jìn)行業(yè)務(wù)間的深度綁定,在同樣的價格下權(quán)益內(nèi)容比其他單一平臺更為豐富,通過提供包括網(wǎng)約車和外賣在內(nèi)的多項服務(wù)優(yōu)惠,根據(jù) Uber2023 投資者日,Uber 會員 用戶的消費是非會員用戶的 3.4 倍。根據(jù)公司 2Q24 業(yè)績會,橫向?qū)Ρ葋砜?,Uber 的會員制度發(fā)展迅速,2023 年會員數(shù)增速(58%)顯著高于競對 Doordash(20%)。

需求大集合,自成一體。數(shù)字化技術(shù)賦能差異化用戶經(jīng)營,數(shù)字品牌營銷策劃點燃用戶的“大需求”,通過“名品精品”吸引高端用戶、點亮個性化消費需求,通過“特價產(chǎn)品”、“超值折扣”吸引大眾用戶、激活大眾化消費,通過品牌直播、達(dá)人聯(lián)播、“品牌粉絲群”聚合各類消費群體、提升品牌價值,讓用戶更喜愛產(chǎn)品,讓用戶對品牌更有認(rèn)可度。
需求大變現(xiàn),拉升客戶大價值。賽道要定義,“抓住用戶需求”,是第一位的;需求變現(xiàn),更是重要的。越卓越的賽道,越需要抓住用戶需求,提供“高度適配的產(chǎn)品”,以產(chǎn)品變現(xiàn);設(shè)置專屬客服經(jīng)理,提供全程陪同、私人定制,以服務(wù)變現(xiàn);順勢而為,聚攏關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,提供“全消費周期服務(wù)”,以“品牌會員制”變現(xiàn),讓會員樂在其中!
經(jīng)典案例:根據(jù)公司公告、華泰研究等綜合資訊表明,Uber出行服務(wù)起家,縱橫拓展成為全球領(lǐng)先的移動科技平臺。

激活“消費代言人”,激活“大市場”。定義賽道,就要激活客戶角色,激活“大市場”。客戶,不但是消費者,而且可以是“代言人”,可以是“傳播者”。點亮品牌特質(zhì),關(guān)聯(lián)“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”,策劃推薦新客戶獎勵、累計推薦獎勵等,讓客戶代言“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”,讓客戶感受到“品牌的貼心感”,讓客戶記得更卓越的獎勵,客戶自然愿意推薦客戶、推薦商品,市場由此大激活。
擴(kuò)大消費場景,放大市場需求,牽引有效供給。賽道本身要有增長空間,才能推動行業(yè)快發(fā)展;賽道要有消費價值,才能助推客戶大創(chuàng)造,才能點燃用戶的消費熱情,放大市場需求。激活客戶的消費價值,就要抓住核心消費場景,植入“品牌化產(chǎn)品”,提升產(chǎn)品溢價,建立“消費基本盤”;就要聚合關(guān)聯(lián)需求,提供“商品+服務(wù)”強(qiáng)組合,以“高適配產(chǎn)品”滿足客戶的即時需求,以“高定制服務(wù)”滿足客戶的新價值。
客戶增長,需要“好賽道”,需要“好空間”。站在客戶需求創(chuàng)造的角度,以品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新,抓住典型消費場景、激活“高價值消費”,需求可滿足、供給強(qiáng)支撐、打造強(qiáng)大“品牌價值鏈”;站在客戶需求變現(xiàn)角度,以全渠道品牌策劃傳播點亮客戶價值,以高價值產(chǎn)品服務(wù)將客戶需求滿足且變現(xiàn),需求集合越強(qiáng)大,客戶創(chuàng)造越統(tǒng)分;站在市場經(jīng)營角度,升級數(shù)字化技術(shù)、創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃、激發(fā)用戶參與積極性,持續(xù)擴(kuò)大市場容量,市場賽道由此再定義,客戶增長由此進(jìn)入“快車道”!
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