客戶增長(zhǎng)策劃之五大客戶商業(yè)價(jià)值挖掘（下）
發(fā)布時(shí)間：2025-02-27 ????點(diǎn)擊數(shù)：
在上一篇文章《客戶增長(zhǎng)策劃之五大客戶商業(yè)價(jià)值挖掘（上）》中，我們談到了客戶的新商業(yè)價(jià)值，建議企業(yè)依托數(shù)字化技術(shù)、智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、點(diǎn)燃用戶的消費(fèi)熱情，通過(guò)數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激發(fā)用戶交互、搶占核心消費(fèi)場(chǎng)景，通過(guò)全渠道品牌策劃傳播串聯(lián)各類(lèi)消費(fèi)場(chǎng)景、讓“品牌場(chǎng)景”更閃亮；更重要的是，以品牌戰(zhàn)略賦能“客戶新價(jià)值”、打造客戶終身價(jià)值，以“超級(jí)用戶”激發(fā)用戶自主推薦，以“全渠道數(shù)據(jù)”賦能高價(jià)值客戶，讓客戶價(jià)值熠熠生輝！
“五大客戶商業(yè)價(jià)值”，點(diǎn)亮客戶新增長(zhǎng)。1）“消費(fèi)價(jià)值”：智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，激發(fā)用戶購(gòu)買(mǎi)；提供貼心服務(wù)，讓消費(fèi)可持續(xù)。2）“場(chǎng)景價(jià)值”：搶占核心消費(fèi)場(chǎng)景，擁有“場(chǎng)景話語(yǔ)權(quán)”；串聯(lián)消費(fèi)場(chǎng)景，讓場(chǎng)景富有價(jià)值。3）“終身價(jià)值”：打造“超值服務(wù)”，延展用戶消費(fèi)周期；抓住錢(qián)包份額，泛化服務(wù)與商品。4）“分銷(xiāo)價(jià)值”：打造“超級(jí)用戶”，提升“消費(fèi)號(hào)召力”；激活老用戶，做好“再推薦”。5）“數(shù)據(jù)價(jià)值”：匯聚全渠道數(shù)據(jù)，“數(shù)字用戶畫(huà)像”更清晰；數(shù)據(jù)賦能高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)。
“終身價(jià)值”：打造“超值服務(wù)”，延展用戶消費(fèi)周期；抓住錢(qián)包份額，泛化服務(wù)與商品
打造“超值服務(wù)”，延展用戶消費(fèi)周期。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃大創(chuàng)新，越優(yōu)秀的客戶經(jīng)營(yíng)，越會(huì)基于“超級(jí)服務(wù)”做文章，在“品牌服務(wù)”上做出不同，在“超級(jí)價(jià)值”上做出特色，延長(zhǎng)用戶服務(wù)，拓寬用戶的“新消費(fèi)周期”，讓用戶消費(fèi)更閃亮！
用戶的“超值服務(wù)”，或基于產(chǎn)品功能，提供個(gè)性化定制，匹配不同的使用環(huán)境，適配于用戶的不同需求；或邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家，搭建“VIP服務(wù)平臺(tái)”，讓專(zhuān)家解決用戶的各類(lèi)疑問(wèn)，提供“專(zhuān)業(yè)級(jí)服務(wù)”，讓用戶更舒心。
抓住錢(qián)包份額，泛化服務(wù)與商品?？蛻舻恼嬲虡I(yè)價(jià)值，在于企業(yè)通過(guò)明星產(chǎn)品吸引用戶，通過(guò)全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)燃用戶的消費(fèi)熱情，通過(guò)會(huì)員權(quán)益提供更優(yōu)惠的購(gòu)買(mǎi)折扣，吸引用戶持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)商品；更結(jié)合個(gè)性化定制，提供更多元化的產(chǎn)品；結(jié)合用戶的需求，聚攏關(guān)聯(lián)商品，提供“集合式服務(wù)”，讓用戶獲得一站式滿足！
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、西南證券等綜合資訊表明，2021年，Lululemon公司推出全球首 款專(zhuān)為女性設(shè)計(jì)的跑步鞋，開(kāi)始試水跑鞋市場(chǎng)。近年推出的徒步系列，受到大自然和巖石的啟發(fā)，在顏色上融入了天空的蘭、泥土的棕、烈日的黃、植物的綠和花卉的粉和紫，讓人們?cè)诘巧綍r(shí)感覺(jué)與大自然合而一體;此系列一推出就獲得了大批年輕消費(fèi)者的追捧。
“分銷(xiāo)價(jià)值”：打造“超級(jí)用戶”，提升“消費(fèi)號(hào)召力”；激活老用戶，做好“再推薦”
打造“超級(jí)用戶”，提升“消費(fèi)號(hào)召力”。“超級(jí)用戶”，意味著購(gòu)買(mǎi)使用產(chǎn)品最多，意味著對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)評(píng)價(jià)最高，意味著其擁有廣泛的消費(fèi)影響力。其多數(shù)來(lái)自于優(yōu)秀用戶，或精選“高消費(fèi)用戶”，放大其消費(fèi)影響力，打造“新消費(fèi)標(biāo)桿”；或培育“消費(fèi)達(dá)人”，開(kāi)展各類(lèi)消費(fèi)評(píng)測(cè)，提供各類(lèi)產(chǎn)品使用方法，讓產(chǎn)品消費(fèi)更多樣化，大大提升“消費(fèi)號(hào)召力”。
激活老用戶，做好“再推薦”。老用戶，尤其是對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可的老用戶，普遍都對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)不錯(cuò)，對(duì)品牌的服務(wù)是認(rèn)可的。老用戶，是企業(yè)的一筆財(cái)富，是企業(yè)拓展新用戶的關(guān)鍵手法之一。通過(guò)推薦送禮品、送積分、送贈(zèng)品，鼓勵(lì)用戶多做推薦；累計(jì)推薦給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，讓老用戶為品牌多介紹新用戶，極大調(diào)動(dòng)老用戶推薦的積極性，讓用戶流量源源不斷。
“數(shù)據(jù)價(jià)值”：匯聚全渠道數(shù)據(jù)，“數(shù)字用戶畫(huà)像”更清晰；數(shù)據(jù)賦能高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)
匯聚全渠道數(shù)據(jù)，“數(shù)字用戶畫(huà)像”更清晰。數(shù)字化技術(shù)賦能高價(jià)值用戶經(jīng)營(yíng)，企業(yè)或依托智能SCRM系統(tǒng)，匯聚全渠道用戶數(shù)據(jù)，形成精準(zhǔn)的“用戶畫(huà)像”，瞄準(zhǔn)目標(biāo)用戶做經(jīng)營(yíng)；或基于產(chǎn)品功能及用戶交互數(shù)據(jù)，找到“最核心消費(fèi)用戶”，打造“品牌原型”，吸引高消費(fèi)力、高影響力客戶，打造“高勢(shì)能客戶”，全面拉升品牌影響力，提升用戶消費(fèi)積極性。
數(shù)據(jù)賦能高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)。數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，激活用戶消費(fèi)價(jià)值，點(diǎn)燃用戶的消費(fèi)熱情。其或通過(guò)產(chǎn)品展示、門(mén)店活動(dòng)吸引新客戶，通過(guò)會(huì)員權(quán)益、會(huì)員消費(fèi)激活“用戶復(fù)購(gòu)”，通過(guò)“品牌大數(shù)據(jù)”匯聚更多潛在用戶、讓用戶數(shù)量更多、讓用戶價(jià)值更大；或上線“智能導(dǎo)購(gòu)”，細(xì)分用戶需求，對(duì)接產(chǎn)品標(biāo)簽，為高端用戶推薦高利潤(rùn)、好形象之產(chǎn)品，為大眾用戶及時(shí)推薦價(jià)格實(shí)惠、促銷(xiāo)活動(dòng)之產(chǎn)品。
經(jīng)典案例：根據(jù)reddit、西南證券等綜合資訊表明，Lululemon通過(guò)分析這些大數(shù)據(jù)，可以更快和更精準(zhǔn)的把傳播內(nèi)容點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的鋪蓋到每個(gè)顧客，與客戶建立以情感為基礎(chǔ)的正向交流，增強(qiáng)客戶粘性，從而讓社群裂變，擴(kuò)大自己的客戶人群，提高產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率。根據(jù)Reddit網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)，51%lululemon消費(fèi)者會(huì)每個(gè)月購(gòu)買(mǎi)一次，33%消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻次不固定，14%消費(fèi)者每周會(huì)購(gòu)買(mǎi)兩三次; 2%的消費(fèi)者每周會(huì)購(gòu)買(mǎi)5-7次。
客戶的商業(yè)價(jià)值挖掘，贏在數(shù)字化技術(shù)賦能的高價(jià)值創(chuàng)造，智能化推薦“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”，智能化提供“貼心服務(wù)”，點(diǎn)亮“用戶消費(fèi)價(jià)值”；活在數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激發(fā)的高價(jià)值用戶交互，搶占核心消費(fèi)場(chǎng)景，讓“用戶場(chǎng)景價(jià)值”更閃亮；強(qiáng)在品牌戰(zhàn)略指引下的“高價(jià)值消費(fèi)”大策劃，通過(guò)全渠道品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃點(diǎn)燃用戶消費(fèi)熱情，通過(guò)全渠道品牌策劃傳播壯大品牌聲勢(shì)，通過(guò)“超級(jí)用戶”激活全渠道用戶分銷(xiāo)，更通過(guò)“全渠道數(shù)據(jù)”賦能高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)，讓用戶消費(fèi)更可持久，讓客戶商業(yè)價(jià)值更光彩奪目！
“五大客戶商業(yè)價(jià)值”，點(diǎn)亮客戶新增長(zhǎng)。1）“消費(fèi)價(jià)值”：智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，激發(fā)用戶購(gòu)買(mǎi)；提供貼心服務(wù)，讓消費(fèi)可持續(xù)。2）“場(chǎng)景價(jià)值”：搶占核心消費(fèi)場(chǎng)景，擁有“場(chǎng)景話語(yǔ)權(quán)”；串聯(lián)消費(fèi)場(chǎng)景，讓場(chǎng)景富有價(jià)值。3）“終身價(jià)值”：打造“超值服務(wù)”，延展用戶消費(fèi)周期；抓住錢(qián)包份額，泛化服務(wù)與商品。4）“分銷(xiāo)價(jià)值”：打造“超級(jí)用戶”，提升“消費(fèi)號(hào)召力”；激活老用戶，做好“再推薦”。5）“數(shù)據(jù)價(jià)值”：匯聚全渠道數(shù)據(jù)，“數(shù)字用戶畫(huà)像”更清晰；數(shù)據(jù)賦能高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)。
“終身價(jià)值”：打造“超值服務(wù)”，延展用戶消費(fèi)周期；抓住錢(qián)包份額，泛化服務(wù)與商品
打造“超值服務(wù)”，延展用戶消費(fèi)周期。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃大創(chuàng)新，越優(yōu)秀的客戶經(jīng)營(yíng)，越會(huì)基于“超級(jí)服務(wù)”做文章，在“品牌服務(wù)”上做出不同，在“超級(jí)價(jià)值”上做出特色，延長(zhǎng)用戶服務(wù)，拓寬用戶的“新消費(fèi)周期”，讓用戶消費(fèi)更閃亮！
用戶的“超值服務(wù)”，或基于產(chǎn)品功能，提供個(gè)性化定制，匹配不同的使用環(huán)境，適配于用戶的不同需求；或邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家，搭建“VIP服務(wù)平臺(tái)”，讓專(zhuān)家解決用戶的各類(lèi)疑問(wèn)，提供“專(zhuān)業(yè)級(jí)服務(wù)”，讓用戶更舒心。
抓住錢(qián)包份額，泛化服務(wù)與商品?？蛻舻恼嬲虡I(yè)價(jià)值，在于企業(yè)通過(guò)明星產(chǎn)品吸引用戶，通過(guò)全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)燃用戶的消費(fèi)熱情，通過(guò)會(huì)員權(quán)益提供更優(yōu)惠的購(gòu)買(mǎi)折扣，吸引用戶持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)商品；更結(jié)合個(gè)性化定制，提供更多元化的產(chǎn)品；結(jié)合用戶的需求，聚攏關(guān)聯(lián)商品，提供“集合式服務(wù)”，讓用戶獲得一站式滿足！
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、西南證券等綜合資訊表明，2021年，Lululemon公司推出全球首 款專(zhuān)為女性設(shè)計(jì)的跑步鞋，開(kāi)始試水跑鞋市場(chǎng)。近年推出的徒步系列，受到大自然和巖石的啟發(fā)，在顏色上融入了天空的蘭、泥土的棕、烈日的黃、植物的綠和花卉的粉和紫，讓人們?cè)诘巧綍r(shí)感覺(jué)與大自然合而一體;此系列一推出就獲得了大批年輕消費(fèi)者的追捧。
打造“超級(jí)用戶”，提升“消費(fèi)號(hào)召力”。“超級(jí)用戶”，意味著購(gòu)買(mǎi)使用產(chǎn)品最多，意味著對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)評(píng)價(jià)最高，意味著其擁有廣泛的消費(fèi)影響力。其多數(shù)來(lái)自于優(yōu)秀用戶，或精選“高消費(fèi)用戶”，放大其消費(fèi)影響力，打造“新消費(fèi)標(biāo)桿”；或培育“消費(fèi)達(dá)人”，開(kāi)展各類(lèi)消費(fèi)評(píng)測(cè)，提供各類(lèi)產(chǎn)品使用方法，讓產(chǎn)品消費(fèi)更多樣化，大大提升“消費(fèi)號(hào)召力”。
激活老用戶，做好“再推薦”。老用戶，尤其是對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可的老用戶，普遍都對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)不錯(cuò)，對(duì)品牌的服務(wù)是認(rèn)可的。老用戶，是企業(yè)的一筆財(cái)富，是企業(yè)拓展新用戶的關(guān)鍵手法之一。通過(guò)推薦送禮品、送積分、送贈(zèng)品，鼓勵(lì)用戶多做推薦；累計(jì)推薦給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，讓老用戶為品牌多介紹新用戶，極大調(diào)動(dòng)老用戶推薦的積極性，讓用戶流量源源不斷。
“數(shù)據(jù)價(jià)值”：匯聚全渠道數(shù)據(jù)，“數(shù)字用戶畫(huà)像”更清晰；數(shù)據(jù)賦能高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)
匯聚全渠道數(shù)據(jù)，“數(shù)字用戶畫(huà)像”更清晰。數(shù)字化技術(shù)賦能高價(jià)值用戶經(jīng)營(yíng)，企業(yè)或依托智能SCRM系統(tǒng)，匯聚全渠道用戶數(shù)據(jù)，形成精準(zhǔn)的“用戶畫(huà)像”，瞄準(zhǔn)目標(biāo)用戶做經(jīng)營(yíng)；或基于產(chǎn)品功能及用戶交互數(shù)據(jù)，找到“最核心消費(fèi)用戶”，打造“品牌原型”，吸引高消費(fèi)力、高影響力客戶，打造“高勢(shì)能客戶”，全面拉升品牌影響力，提升用戶消費(fèi)積極性。
數(shù)據(jù)賦能高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)。數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，激活用戶消費(fèi)價(jià)值，點(diǎn)燃用戶的消費(fèi)熱情。其或通過(guò)產(chǎn)品展示、門(mén)店活動(dòng)吸引新客戶，通過(guò)會(huì)員權(quán)益、會(huì)員消費(fèi)激活“用戶復(fù)購(gòu)”，通過(guò)“品牌大數(shù)據(jù)”匯聚更多潛在用戶、讓用戶數(shù)量更多、讓用戶價(jià)值更大；或上線“智能導(dǎo)購(gòu)”，細(xì)分用戶需求，對(duì)接產(chǎn)品標(biāo)簽，為高端用戶推薦高利潤(rùn)、好形象之產(chǎn)品，為大眾用戶及時(shí)推薦價(jià)格實(shí)惠、促銷(xiāo)活動(dòng)之產(chǎn)品。
經(jīng)典案例：根據(jù)reddit、西南證券等綜合資訊表明，Lululemon通過(guò)分析這些大數(shù)據(jù)，可以更快和更精準(zhǔn)的把傳播內(nèi)容點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的鋪蓋到每個(gè)顧客，與客戶建立以情感為基礎(chǔ)的正向交流，增強(qiáng)客戶粘性，從而讓社群裂變，擴(kuò)大自己的客戶人群，提高產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率。根據(jù)Reddit網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)，51%lululemon消費(fèi)者會(huì)每個(gè)月購(gòu)買(mǎi)一次，33%消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻次不固定，14%消費(fèi)者每周會(huì)購(gòu)買(mǎi)兩三次; 2%的消費(fèi)者每周會(huì)購(gòu)買(mǎi)5-7次。
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