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客戶增長(zhǎng)策劃之五大客戶商業(yè)價(jià)值挖掘(下)
發(fā)布時(shí)間:2025-02-27 ????點(diǎn)擊數(shù):
在上一篇文章《客戶增長(zhǎng)策劃之五大客戶商業(yè)價(jià)值挖掘(上)》中,我們談到了客戶的新商業(yè)價(jià)值,建議企業(yè)依托數(shù)字化技術(shù)、智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、點(diǎn)燃用戶的消費(fèi)熱情,通過(guò)數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激發(fā)用戶交互、搶占核心消費(fèi)場(chǎng)景,通過(guò)全渠道品牌策劃傳播串聯(lián)各類(lèi)消費(fèi)場(chǎng)景、讓“品牌場(chǎng)景”更閃亮;更重要的是,以品牌戰(zhàn)略賦能“客戶新價(jià)值”、打造客戶終身價(jià)值,以“超級(jí)用戶”激發(fā)用戶自主推薦,以“全渠道數(shù)據(jù)”賦能高價(jià)值客戶,讓客戶價(jià)值熠熠生輝!
 
“五大客戶商業(yè)價(jià)值”,點(diǎn)亮客戶新增長(zhǎng)。1)“消費(fèi)價(jià)值”:智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,激發(fā)用戶購(gòu)買(mǎi);提供貼心服務(wù),讓消費(fèi)可持續(xù)。2)“場(chǎng)景價(jià)值”:搶占核心消費(fèi)場(chǎng)景,擁有“場(chǎng)景話語(yǔ)權(quán)”;串聯(lián)消費(fèi)場(chǎng)景,讓場(chǎng)景富有價(jià)值。3)“終身價(jià)值”:打造“超值服務(wù)”,延展用戶消費(fèi)周期;抓住錢(qián)包份額,泛化服務(wù)與商品。4)“分銷(xiāo)價(jià)值”:打造“超級(jí)用戶”,提升“消費(fèi)號(hào)召力”;激活老用戶,做好“再推薦”。5)“數(shù)據(jù)價(jià)值”:匯聚全渠道數(shù)據(jù),“數(shù)字用戶畫(huà)像”更清晰;數(shù)據(jù)賦能高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)。
 
“終身價(jià)值”:打造“超值服務(wù)”,延展用戶消費(fèi)周期;抓住錢(qián)包份額,泛化服務(wù)與商品
 
打造“超值服務(wù)”,延展用戶消費(fèi)周期。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃大創(chuàng)新,越優(yōu)秀的客戶經(jīng)營(yíng),越會(huì)基于“超級(jí)服務(wù)”做文章,在“品牌服務(wù)”上做出不同,在“超級(jí)價(jià)值”上做出特色,延長(zhǎng)用戶服務(wù),拓寬用戶的“新消費(fèi)周期”,讓用戶消費(fèi)更閃亮!
 
用戶的“超值服務(wù)”,或基于產(chǎn)品功能,提供個(gè)性化定制,匹配不同的使用環(huán)境,適配于用戶的不同需求;或邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家,搭建“VIP服務(wù)平臺(tái)”,讓專(zhuān)家解決用戶的各類(lèi)疑問(wèn),提供“專(zhuān)業(yè)級(jí)服務(wù)”,讓用戶更舒心。
 
抓住錢(qián)包份額,泛化服務(wù)與商品??蛻舻恼嬲虡I(yè)價(jià)值,在于企業(yè)通過(guò)明星產(chǎn)品吸引用戶,通過(guò)全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)燃用戶的消費(fèi)熱情,通過(guò)會(huì)員權(quán)益提供更優(yōu)惠的購(gòu)買(mǎi)折扣,吸引用戶持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)商品;更結(jié)合個(gè)性化定制,提供更多元化的產(chǎn)品;結(jié)合用戶的需求,聚攏關(guān)聯(lián)商品,提供“集合式服務(wù)”,讓用戶獲得一站式滿足!
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司官網(wǎng)、西南證券等綜合資訊表明,2021年,Lululemon公司推出全球首 款專(zhuān)為女性設(shè)計(jì)的跑步鞋,開(kāi)始試水跑鞋市場(chǎng)。近年推出的徒步系列,受到大自然和巖石的啟發(fā),在顏色上融入了天空的蘭、泥土的棕、烈日的黃、植物的綠和花卉的粉和紫,讓人們?cè)诘巧綍r(shí)感覺(jué)與大自然合而一體;此系列一推出就獲得了大批年輕消費(fèi)者的追捧。
“分銷(xiāo)價(jià)值”:打造“超級(jí)用戶”,提升“消費(fèi)號(hào)召力”;激活老用戶,做好“再推薦”
 
打造“超級(jí)用戶”,提升“消費(fèi)號(hào)召力”。“超級(jí)用戶”,意味著購(gòu)買(mǎi)使用產(chǎn)品最多,意味著對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)評(píng)價(jià)最高,意味著其擁有廣泛的消費(fèi)影響力。其多數(shù)來(lái)自于優(yōu)秀用戶,或精選“高消費(fèi)用戶”,放大其消費(fèi)影響力,打造“新消費(fèi)標(biāo)桿”;或培育“消費(fèi)達(dá)人”,開(kāi)展各類(lèi)消費(fèi)評(píng)測(cè),提供各類(lèi)產(chǎn)品使用方法,讓產(chǎn)品消費(fèi)更多樣化,大大提升“消費(fèi)號(hào)召力”。
 
激活老用戶,做好“再推薦”。老用戶,尤其是對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可的老用戶,普遍都對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)不錯(cuò),對(duì)品牌的服務(wù)是認(rèn)可的。老用戶,是企業(yè)的一筆財(cái)富,是企業(yè)拓展新用戶的關(guān)鍵手法之一。通過(guò)推薦送禮品、送積分、送贈(zèng)品,鼓勵(lì)用戶多做推薦;累計(jì)推薦給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),讓老用戶為品牌多介紹新用戶,極大調(diào)動(dòng)老用戶推薦的積極性,讓用戶流量源源不斷。
 
“數(shù)據(jù)價(jià)值”:匯聚全渠道數(shù)據(jù),“數(shù)字用戶畫(huà)像”更清晰;數(shù)據(jù)賦能高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)
 
匯聚全渠道數(shù)據(jù),“數(shù)字用戶畫(huà)像”更清晰。數(shù)字化技術(shù)賦能高價(jià)值用戶經(jīng)營(yíng),企業(yè)或依托智能SCRM系統(tǒng),匯聚全渠道用戶數(shù)據(jù),形成精準(zhǔn)的“用戶畫(huà)像”,瞄準(zhǔn)目標(biāo)用戶做經(jīng)營(yíng);或基于產(chǎn)品功能及用戶交互數(shù)據(jù),找到“最核心消費(fèi)用戶”,打造“品牌原型”,吸引高消費(fèi)力、高影響力客戶,打造“高勢(shì)能客戶”,全面拉升品牌影響力,提升用戶消費(fèi)積極性。
 
數(shù)據(jù)賦能高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)。數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃,激活用戶消費(fèi)價(jià)值,點(diǎn)燃用戶的消費(fèi)熱情。其或通過(guò)產(chǎn)品展示、門(mén)店活動(dòng)吸引新客戶,通過(guò)會(huì)員權(quán)益、會(huì)員消費(fèi)激活“用戶復(fù)購(gòu)”,通過(guò)“品牌大數(shù)據(jù)”匯聚更多潛在用戶、讓用戶數(shù)量更多、讓用戶價(jià)值更大;或上線“智能導(dǎo)購(gòu)”,細(xì)分用戶需求,對(duì)接產(chǎn)品標(biāo)簽,為高端用戶推薦高利潤(rùn)、好形象之產(chǎn)品,為大眾用戶及時(shí)推薦價(jià)格實(shí)惠、促銷(xiāo)活動(dòng)之產(chǎn)品。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)reddit、西南證券等綜合資訊表明,Lululemon通過(guò)分析這些大數(shù)據(jù),可以更快和更精準(zhǔn)的把傳播內(nèi)容點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的鋪蓋到每個(gè)顧客,與客戶建立以情感為基礎(chǔ)的正向交流,增強(qiáng)客戶粘性,從而讓社群裂變,擴(kuò)大自己的客戶人群,提高產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率。根據(jù)Reddit網(wǎng)站統(tǒng)計(jì),51%lululemon消費(fèi)者會(huì)每個(gè)月購(gòu)買(mǎi)一次,33%消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻次不固定,14%消費(fèi)者每周會(huì)購(gòu)買(mǎi)兩三次; 2%的消費(fèi)者每周會(huì)購(gòu)買(mǎi)5-7次。
客戶的商業(yè)價(jià)值挖掘,贏在數(shù)字化技術(shù)賦能的高價(jià)值創(chuàng)造,智能化推薦“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”,智能化提供“貼心服務(wù)”,點(diǎn)亮“用戶消費(fèi)價(jià)值”;活在數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激發(fā)的高價(jià)值用戶交互,搶占核心消費(fèi)場(chǎng)景,讓“用戶場(chǎng)景價(jià)值”更閃亮;強(qiáng)在品牌戰(zhàn)略指引下的“高價(jià)值消費(fèi)”大策劃,通過(guò)全渠道品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃點(diǎn)燃用戶消費(fèi)熱情,通過(guò)全渠道品牌策劃傳播壯大品牌聲勢(shì),通過(guò)“超級(jí)用戶”激活全渠道用戶分銷(xiāo),更通過(guò)“全渠道數(shù)據(jù)”賦能高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng),讓用戶消費(fèi)更可持久,讓客戶商業(yè)價(jià)值更光彩奪目!
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