客戶增長策劃之客戶增長五大勢能（下）
發(fā)布時間：2025-03-04 ????點擊數：
在上一篇文章《客戶增長策劃之客戶增長五大勢能（上）》中，我們談到了客戶增長的新價值，建議企業(yè)以“價值觀”點亮強品牌戰(zhàn)略，以“新特質”點亮全渠道品牌營銷策劃，以“新消費新認知”點亮全渠道品牌策劃傳播創(chuàng)新，更重要的是，升級數字化技術、匯聚全渠道流量、建立強大“渠道勢能”，創(chuàng)新數字品牌營銷策劃、聯通全渠道品牌觸點、服務更多客戶、帶動更多客戶增長。
“五大勢能”，創(chuàng)新客戶增長。1）“價值觀注入”：彰顯品牌文化，打造新消費旗幟；有價值觀，有創(chuàng)造性。2）“心智占領”：點亮品牌特質，搶占用戶心智；構建新消費新認知，讓心智強牽引。3）“流量匯聚”：匯聚全渠道流量，點亮客戶價值；精選“優(yōu)質客戶”，激活客戶消費熱情。4）“價格導向”：打造價格優(yōu)勢；低成本，上規(guī)模，創(chuàng)造“極致性價比”。5）“渠道共享”：建立全渠道觸點；共用渠道，引入更多產品。
“流量匯聚”：匯聚全渠道流量，點亮客戶價值；精選“優(yōu)質客戶”，激活客戶消費熱情
匯聚全渠道流量，點亮客戶價值。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃大創(chuàng)新，越迅猛的客戶增長，越需要抓住客戶的核心訴求，建立全渠道觸點，或上線“品牌官網”、“品牌微商城”，刺激用戶購買，宣傳強大品牌形象；或設置“品牌體驗區(qū)”，引入智能設備，提升用戶體驗，讓客戶更有價值感。
精選“優(yōu)質客戶”，激活客戶消費熱情?？蛻粼鲩L，來自于龐大的優(yōu)質客戶，來自于持續(xù)的“優(yōu)質消費”。越迅猛的客戶增長，越需要企業(yè)高度關注“優(yōu)質客戶”，或打造“明星產品”，點亮產品新功能新造型，點亮產品“高顏值”，吸引優(yōu)質客戶；或上線“客戶價值地圖”，細分客戶的消費價值，提升客戶的參與感，讓客戶更愿意購買。
經典案例：根據固生堂業(yè)績說明材料、光大證券研究所等綜合資訊表明，固生堂公司自 2019 年 3 月起建立會員體系，會員卡有效期為一年，主要服務包括全周期醫(yī)療健康解決方案、掛號優(yōu)惠、代煎服務等。2020-2023年會員消費人數實現快速增長，從 2020 年的 7.97 萬人增長至 2023 年的 36.45 萬人。此外，會員消費占線下收入比重逐年提升，從 2020 年的 25%增長至 2023 年的 47%。
“價格導向”：打造價格優(yōu)勢；低成本，上規(guī)模，創(chuàng)造“極致性價比”
打造價格優(yōu)勢?？蛻魟菽?，不但在于“搶占用戶心智”，營造“強品牌勢能”，而且在于圍繞“價格做文章”，打造強價格優(yōu)勢。企業(yè)或擴大產能，壯大市場規(guī)模，設法降低成本，讓產品價格更低，更有市場競爭力；或聯合知名品牌，共同推出“聯名產品”，拉升產品溢價，創(chuàng)造更強“消費影響力”，讓品牌更有價格優(yōu)勢。
低成本，上規(guī)模，創(chuàng)造“極致性價比”。越優(yōu)秀的客戶增長，越需要強大的“成本優(yōu)勢”，越需要強大的“經營勢能”。企業(yè)或持續(xù)拓展新市場，以新市場新消費點亮新價值，以“新價值”擴大新產能，以“新產能”帶來“大規(guī)模”，以“大規(guī)模”帶來低成本，以此帶來“價格優(yōu)勢”，與“高性能”相結合，創(chuàng)造“極致性價比”，帶來新用戶增長。
“渠道共享”：建立全渠道觸點；共用渠道，引入更多產品
建立全渠道觸點。強勁的客戶增長，需要擁有“全渠道經營”的思維，需要打通全渠道、立足于線上線下的融通來經營。企業(yè)需要立足線上，聚攏優(yōu)質客戶，建立“品牌粉絲群”，策劃主題活動，推進用戶“快下單”；需要關注線下“品牌化體驗”，建立“品牌終端”，配置“專屬客服”，提供個性化用戶體驗。
共用渠道，引入更多產品。“共享、共創(chuàng)、共用”思維，很重要。企業(yè)可以掌握主力渠道，引入更多產品，共享渠道經銷商、分銷商等資源，將渠道資源“價值最大化”，實現更多產品銷售；更可以圍繞“核心渠道”，開發(fā)部分渠道資源，開發(fā)粉絲用戶，引入關聯品牌，設計“聯名產品”，將流量資源及時變現，推動渠道“快增長”。
經典案例：根據wind、光大證券研究所等綜合資訊表明，固生堂主要業(yè)務分為醫(yī)療健康解決方案和銷售醫(yī)療健康產品兩大板塊，其中醫(yī)療健康解決方案為收入主要來源。醫(yī)療健康解決方案服務包括提供診前準備、優(yōu)質的問診與診斷、理療、中醫(yī)處方及煎藥服務。提供醫(yī)療健康解決方案的收入占比由 2018 年的 92%提升至 2024H1 的 99%，呈逐年提升趨勢。
客戶增長，重在“勢能營造”。企業(yè)可以彰顯產業(yè)級品牌戰(zhàn)略，點亮“品牌價值觀”，建立“品牌勢能”；可以點亮品牌特質，創(chuàng)新全渠道品牌營銷策劃、建立新消費認知，建立“認知勢能”；可以匯聚全渠道流量，通過全渠道品牌策劃傳播點燃用戶消費熱情，通過數字化技術精細化運營用戶，建立“強流量勢能”；更可以創(chuàng)新數字品牌營銷策劃，激活市場營銷能量，打造“極致性價比”，強化“渠道共享”，讓客戶增長更可持續(xù)&更有價值！
“五大勢能”，創(chuàng)新客戶增長。1）“價值觀注入”：彰顯品牌文化，打造新消費旗幟；有價值觀，有創(chuàng)造性。2）“心智占領”：點亮品牌特質，搶占用戶心智；構建新消費新認知，讓心智強牽引。3）“流量匯聚”：匯聚全渠道流量，點亮客戶價值；精選“優(yōu)質客戶”，激活客戶消費熱情。4）“價格導向”：打造價格優(yōu)勢；低成本，上規(guī)模，創(chuàng)造“極致性價比”。5）“渠道共享”：建立全渠道觸點；共用渠道，引入更多產品。
“流量匯聚”：匯聚全渠道流量，點亮客戶價值；精選“優(yōu)質客戶”，激活客戶消費熱情
匯聚全渠道流量，點亮客戶價值。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃大創(chuàng)新，越迅猛的客戶增長，越需要抓住客戶的核心訴求，建立全渠道觸點，或上線“品牌官網”、“品牌微商城”，刺激用戶購買，宣傳強大品牌形象；或設置“品牌體驗區(qū)”，引入智能設備，提升用戶體驗，讓客戶更有價值感。
精選“優(yōu)質客戶”，激活客戶消費熱情?？蛻粼鲩L，來自于龐大的優(yōu)質客戶，來自于持續(xù)的“優(yōu)質消費”。越迅猛的客戶增長，越需要企業(yè)高度關注“優(yōu)質客戶”，或打造“明星產品”，點亮產品新功能新造型，點亮產品“高顏值”，吸引優(yōu)質客戶；或上線“客戶價值地圖”，細分客戶的消費價值，提升客戶的參與感，讓客戶更愿意購買。
經典案例：根據固生堂業(yè)績說明材料、光大證券研究所等綜合資訊表明，固生堂公司自 2019 年 3 月起建立會員體系，會員卡有效期為一年，主要服務包括全周期醫(yī)療健康解決方案、掛號優(yōu)惠、代煎服務等。2020-2023年會員消費人數實現快速增長，從 2020 年的 7.97 萬人增長至 2023 年的 36.45 萬人。此外，會員消費占線下收入比重逐年提升，從 2020 年的 25%增長至 2023 年的 47%。
打造價格優(yōu)勢?？蛻魟菽?，不但在于“搶占用戶心智”，營造“強品牌勢能”，而且在于圍繞“價格做文章”，打造強價格優(yōu)勢。企業(yè)或擴大產能，壯大市場規(guī)模，設法降低成本，讓產品價格更低，更有市場競爭力；或聯合知名品牌，共同推出“聯名產品”，拉升產品溢價，創(chuàng)造更強“消費影響力”，讓品牌更有價格優(yōu)勢。
低成本，上規(guī)模，創(chuàng)造“極致性價比”。越優(yōu)秀的客戶增長，越需要強大的“成本優(yōu)勢”，越需要強大的“經營勢能”。企業(yè)或持續(xù)拓展新市場，以新市場新消費點亮新價值，以“新價值”擴大新產能，以“新產能”帶來“大規(guī)模”，以“大規(guī)模”帶來低成本，以此帶來“價格優(yōu)勢”，與“高性能”相結合，創(chuàng)造“極致性價比”，帶來新用戶增長。
“渠道共享”：建立全渠道觸點；共用渠道，引入更多產品
建立全渠道觸點。強勁的客戶增長，需要擁有“全渠道經營”的思維，需要打通全渠道、立足于線上線下的融通來經營。企業(yè)需要立足線上，聚攏優(yōu)質客戶，建立“品牌粉絲群”，策劃主題活動，推進用戶“快下單”；需要關注線下“品牌化體驗”，建立“品牌終端”，配置“專屬客服”，提供個性化用戶體驗。
共用渠道，引入更多產品。“共享、共創(chuàng)、共用”思維，很重要。企業(yè)可以掌握主力渠道，引入更多產品，共享渠道經銷商、分銷商等資源，將渠道資源“價值最大化”，實現更多產品銷售；更可以圍繞“核心渠道”，開發(fā)部分渠道資源，開發(fā)粉絲用戶，引入關聯品牌，設計“聯名產品”，將流量資源及時變現，推動渠道“快增長”。
經典案例：根據wind、光大證券研究所等綜合資訊表明，固生堂主要業(yè)務分為醫(yī)療健康解決方案和銷售醫(yī)療健康產品兩大板塊，其中醫(yī)療健康解決方案為收入主要來源。醫(yī)療健康解決方案服務包括提供診前準備、優(yōu)質的問診與診斷、理療、中醫(yī)處方及煎藥服務。提供醫(yī)療健康解決方案的收入占比由 2018 年的 92%提升至 2024H1 的 99%，呈逐年提升趨勢。
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