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品牌全案策劃/營銷全案策劃/新零售全案策劃
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2010年,電商開始興盛,企業(yè)線上渠道經(jīng)營受到?jīng)_擊;
 
2013年,社交電商興盛,企業(yè)電商經(jīng)營受到?jīng)_擊;
 
2017年,新零售經(jīng)營興起,社交電商受到?jīng)_擊;
 
2021年至后,更多創(chuàng)新模式舉起,更多營銷創(chuàng)新興起……
 
企業(yè)經(jīng)營模式隨著時(shí)代發(fā)生變化,企業(yè)營銷策劃方法同樣要與時(shí)俱進(jìn),只有創(chuàng)新的營銷策劃才能助推企業(yè)的“快速發(fā)展”。
 
一、企業(yè)營銷發(fā)展困境
 
數(shù)字化經(jīng)營已經(jīng)是大勢(shì)所趨,企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營時(shí)代經(jīng)常會(huì)面臨“五大成長困境”。

“五大成長困境”之一:電商等新渠道沖擊明顯
 
企業(yè)大多精耕行業(yè)多年,擁有自己的發(fā)展秘訣,線下龐大的渠道經(jīng)銷體系、廣布的經(jīng)銷商、優(yōu)質(zhì)的終端經(jīng)營、廣泛的合作網(wǎng)點(diǎn),這些傳統(tǒng)渠道經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)正在受著電商低價(jià)格、快速送貨等的經(jīng)營沖擊,消費(fèi)者不容易出門逛街、線上下單送貨到家等消費(fèi)習(xí)慣讓用戶經(jīng)營需要更上一層樓,電商等新模式已經(jīng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生了巨大沖擊。
 
“五大成長困境”之二:線上線下渠道沖突明顯
 
多數(shù)企業(yè)涉足了線上電商經(jīng)營、微信商城經(jīng)營、小程序經(jīng)營等,而多數(shù)企業(yè)擁有較強(qiáng)的線下門店經(jīng)營優(yōu)勢(shì)/渠道分銷優(yōu)勢(shì)/區(qū)域商品分銷優(yōu)勢(shì)等,線上的低價(jià)格、高頻度促銷、節(jié)日大促蓄水等已經(jīng)大大催生了“渠道沖突”,同一商品的分銷難度加大、低價(jià)促銷等使企業(yè)可分銷的商品日益減少。
 
“五大成長困境”之三:傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)日益困難
多數(shù)企業(yè)從傳統(tǒng)渠道經(jīng)營出發(fā),依靠傳統(tǒng)的渠道分銷、終端經(jīng)營、高渠道毛利驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展,電商、微商及新零售經(jīng)營對(duì)傳統(tǒng)渠道經(jīng)營已經(jīng)產(chǎn)生了新要求,對(duì)經(jīng)銷商的“會(huì)員服務(wù)能力”要求更高,對(duì)分銷商“快速配貨”能力要求更高,對(duì)渠道價(jià)值鏈要求更高,這些使傳統(tǒng)企業(yè)的渠道轉(zhuǎn)型更加困難。
 
“五大成長困境”之四:終端門店?duì)I銷水平低且重復(fù)低效
 
中國的傳統(tǒng)企業(yè)多數(shù)是從線下渠道經(jīng)營出發(fā)的,其營銷多數(shù)以線下的渠道分銷、終端動(dòng)銷、門店經(jīng)營、會(huì)員經(jīng)營等為主的,但傳統(tǒng)的終端門店?duì)I銷更多強(qiáng)調(diào)客戶到店率、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等,對(duì)于用戶的“生命周期價(jià)值管理”比較薄弱,無法與用戶產(chǎn)生持續(xù)的關(guān)系,也無法產(chǎn)生持續(xù)的利潤貢獻(xiàn),需要大力度革新改善。
 
五大成長困境”之五:營銷管理系統(tǒng)技術(shù)滯后
 
傳統(tǒng)的營銷管理是基于規(guī)?;那婪咒N來實(shí)現(xiàn)的,渠道分銷、終端動(dòng)銷、門店經(jīng)營等是極重要的,也是極具價(jià)值的,但5G時(shí)代的營銷管理需要數(shù)字化營銷管理為代理商賦能,以數(shù)字化門店經(jīng)營武裝門店店長,以“導(dǎo)購工具”強(qiáng)化導(dǎo)購的會(huì)員管理運(yùn)營,時(shí)代要求傳統(tǒng)企業(yè)的營銷管理系統(tǒng)進(jìn)行全面升級(jí)再造。
 
韜慧咨詢基于8年的營銷策劃經(jīng)歷、2500+天案例積累,獨(dú)創(chuàng)了系統(tǒng)的“營銷新動(dòng)能”策劃方法論,引領(lǐng)了行業(yè)發(fā)展潮流;韜慧咨詢認(rèn)為,創(chuàng)新的營銷策劃應(yīng)秉承“四大創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略”。

 
“四大創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略”之一:洞察“營銷增長新動(dòng)能”
 
韜慧咨詢認(rèn)為,5G互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)營銷,宜順應(yīng)數(shù)字品牌營銷策劃的時(shí)代潮流,秉承企業(yè)營銷發(fā)展優(yōu)質(zhì)基因,發(fā)掘企業(yè)營銷新動(dòng)能,突出營銷增長新動(dòng)力,順勢(shì)而為,創(chuàng)新增長。
 
營銷增長來自于企業(yè)對(duì)自我資源能力的全面洞察,來自于自我增長基因的價(jià)值化洞察,來自于營銷增長的新動(dòng)能體系;明晰增長方向,洞察營銷增長新動(dòng)能,是創(chuàng)新企業(yè)營銷的第一步。
 
四大創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略”之二:驅(qū)動(dòng)全渠道經(jīng)營
 
線上購物送貨到店、線下體驗(yàn)線上下單、線上預(yù)約線下服務(wù)等已經(jīng)成為中國企業(yè)經(jīng)營的常態(tài),“全渠道營銷”成為企業(yè)營銷的標(biāo)配,明晰線上微博、今日頭條等在線交流機(jī)制,明晰線上小程序商城、抖音商城等在線交易機(jī)制,明晰線下智能門店、品牌網(wǎng)點(diǎn)、分銷終端等一體化建設(shè),推動(dòng)線上線下的高效互動(dòng),這才是企業(yè)營銷增長的不竭動(dòng)力。
 
四大創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略”之三:構(gòu)筑“用戶消費(fèi)價(jià)值鏈”
 
“用戶經(jīng)營”始終是企業(yè)營銷的核心,粉絲黏性管理、內(nèi)容營銷等是用戶價(jià)值鏈打造的核心,強(qiáng)化用戶的需求激發(fā)、在線交流、內(nèi)容互動(dòng)、商品推送、服務(wù)體驗(yàn)等,讓用戶愿意購買、樂享消費(fèi)、高效分享,打造一條完整的“用戶消費(fèi)價(jià)值鏈”,企業(yè)營銷,才能快速發(fā)展!
 
四大創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略”之四:升級(jí)數(shù)字品牌營銷技術(shù)系統(tǒng)
 
傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)銷售在線化、管理在線化等,對(duì)銷售人員的管理比較關(guān)注,對(duì)“下單-交易-配送-收到-陳列-維護(hù)-復(fù)銷”等流程式管理比較注重,營銷系統(tǒng)相對(duì)傳統(tǒng),新興的移動(dòng)營銷系統(tǒng),應(yīng)該關(guān)注粉絲在線化的數(shù)字化、銷售管理數(shù)字化、營銷人員數(shù)字化、會(huì)員數(shù)字化等,推動(dòng)數(shù)字化會(huì)員在線溝通、營銷渠道在線管理、營銷人員在線管控、終端門店在線巡檢等。
要想創(chuàng)新營銷,營銷技術(shù)的迭代在所難免,數(shù)字營銷技術(shù)進(jìn)化在即!
 
二、韜慧營銷方法論——“營銷新動(dòng)能”
 
韜慧咨詢自2012年成立起,就堅(jiān)持以“價(jià)值化成長”為導(dǎo)向,深度挖掘“企業(yè)價(jià)值增長新動(dòng)能”,以推動(dòng)“企業(yè)價(jià)值增長”為導(dǎo)向,以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用和實(shí)效來提升用戶價(jià)值。
韜慧營銷全案策劃,旨在洞察產(chǎn)業(yè)級(jí)營銷戰(zhàn)略機(jī)會(huì),尋找企業(yè)發(fā)展的新動(dòng)能,驅(qū)動(dòng)企業(yè)全渠道營銷策劃創(chuàng)新,推動(dòng)企業(yè)營銷再升級(jí)。
 
韜慧“營銷全案策劃方法”包括線上營銷策劃、線下渠道策劃兩大部分,包括年度營銷策劃、產(chǎn)品線及價(jià)格體系策劃、線下渠道體系策劃、線下招商體系策劃、線下推廣體系策劃、線上電商運(yùn)營策劃、社交數(shù)字零售運(yùn)營策劃、單店?duì)I業(yè)力策劃、營銷組織體系策劃、營銷管理體系策劃、數(shù)字營銷策劃、季度營銷增長攻堅(jiān) 十二大模塊。

 

1、年度營銷策劃:全面挖掘企業(yè)成長“營銷新動(dòng)能”,洞察企業(yè)價(jià)值化成長基因,明確企業(yè)年度營銷業(yè)績?cè)鲩L重點(diǎn),規(guī)劃戰(zhàn)略性業(yè)績成長路徑,制訂創(chuàng)新性年度營銷計(jì)劃。
 
2、產(chǎn)品線及價(jià)格體系策劃:明確企業(yè)年度內(nèi)線上產(chǎn)品體系和線下產(chǎn)品體系、社交數(shù)字零售產(chǎn)品體系,明確線上線下產(chǎn)品構(gòu)成、引流產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品等,明確各產(chǎn)品角色、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品毛利,制訂線上產(chǎn)品價(jià)格體系表、線下產(chǎn)品價(jià)格體系表和社交數(shù)字零售價(jià)格體系表,倒推產(chǎn)品成本和渠道毛利空間、分銷機(jī)制空間等,以此確保企業(yè)的年度產(chǎn)品利潤及可行性價(jià)格體系。
 
3、線下渠道體系策劃:明確年度渠道增長點(diǎn),深度洞察線下代理體系、商超體系、專賣店體系等多類渠道體系的“增長新動(dòng)能”,明確渠道架構(gòu)、代理商體系、分銷商體系、直營門店體系、加盟門店體系等,界定廠商聯(lián)盟關(guān)系及利益分配原則,規(guī)劃創(chuàng)新性渠道體系。
 
4、線下招商體系策劃:明確線下渠道體系的招商切入點(diǎn),明晰線下招商的策略點(diǎn)及創(chuàng)新點(diǎn),全面亮化跨區(qū)域招商、定向式招商、會(huì)議式招商及廣告式招商,細(xì)化分銷商代理商構(gòu)成,提升招商會(huì)的到會(huì)率、轉(zhuǎn)化率、成交率和好評(píng)率,加大首筆款獎(jiǎng)勵(lì)力度和坎級(jí)式激勵(lì)等,全面推動(dòng)立體式招商。
 
5、線下推廣體系策劃:明確線下渠道推廣的要點(diǎn),強(qiáng)化坎級(jí)交易獎(jiǎng)勵(lì)、終端動(dòng)銷獎(jiǎng)勵(lì)和門店活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)等,亮化線下推廣的主題設(shè)計(jì)、傳播內(nèi)容、用戶互動(dòng)環(huán)節(jié)、引流轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié),推動(dòng)用戶自主傳播及分享式裂變推廣,積極開發(fā)“用戶式分銷商”,建設(shè)“用戶自裂變推廣體系”。
 
6、線上電商運(yùn)營策劃:全面洞察線上電商免費(fèi)流量、付費(fèi)流量等來源,清晰構(gòu)建線上電商跨平臺(tái)、跨網(wǎng)店運(yùn)營架構(gòu),明確各網(wǎng)店經(jīng)營重點(diǎn)及提升要點(diǎn),快速增加各網(wǎng)店流量,提升網(wǎng)店轉(zhuǎn)化率,優(yōu)化各寶貝標(biāo)題、關(guān)鍵詞、內(nèi)頁、活動(dòng)頁等,強(qiáng)化網(wǎng)店連帶購買及聯(lián)合下單率,提升會(huì)員多次復(fù)購率和口碑率,創(chuàng)新線上電商運(yùn)營。
 
7、社交數(shù)字零售運(yùn)營策劃:結(jié)合企業(yè)自身品牌資源、粉絲數(shù)量、分銷商數(shù)量、終端數(shù)量、門店構(gòu)成等,創(chuàng)新設(shè)計(jì)“門店社交數(shù)字零售”、“渠道社交數(shù)字零售”和“會(huì)員社交數(shù)字零售”等體系,明確社交數(shù)字零售爆品起盤、系列產(chǎn)品策劃、分銷毛利設(shè)計(jì)、主利潤分配、分銷代理體系設(shè)計(jì)、一級(jí)分銷商設(shè)計(jì)、用戶促銷設(shè)計(jì)、用戶裂變式推廣等,快速起盤、高效裂變、倍速增長。
 
8、單店?duì)I業(yè)力策劃:依托企業(yè)自有連鎖門店經(jīng)營體系,高效洞察單店?duì)I業(yè)能力的問題,全面解決業(yè)績不高、增長緩慢和動(dòng)能不足等問題,提供專業(yè)化門店經(jīng)營診斷報(bào)告,全面洞察單體門店及連鎖專賣體系的“價(jià)值化增長新動(dòng)能”,提升門店的爆品打造、主題商品設(shè)計(jì)、價(jià)格分檔處理、氛圍營造、陳列優(yōu)化、促銷活動(dòng)舉辦、單店管理、區(qū)域支持、會(huì)員服務(wù)、智能硬件植入、數(shù)據(jù)賦能等核心動(dòng)作,真正激活單店盈利能力,快速提升單體門店及連鎖專賣體系業(yè)績。
 
9、營銷組織體系策劃:根據(jù)年度營銷策略及關(guān)鍵營銷行動(dòng),明晰年度主營銷業(yè)務(wù)流程,界定營銷業(yè)務(wù)增值點(diǎn),制訂清晰的總部營銷部門架構(gòu)和區(qū)域營銷部門架構(gòu)等,明晰各營銷組織職能、崗位職責(zé)等,明確年度人力資源建設(shè)重點(diǎn),亮化人員招募、培訓(xùn)、晉升等日常管理,強(qiáng)化高營銷績效考核和薪酬設(shè)定,提升組織整體戰(zhàn)斗力。
 
10、營銷管理體系策劃:根據(jù)年度營銷組織架構(gòu),明確年度營銷管理重點(diǎn)所在,明確總部營銷管理流程、營銷制度及營銷規(guī)范,明晰區(qū)域營銷管理規(guī)章、管理制度及協(xié)同要點(diǎn),引入專業(yè)營銷管理系統(tǒng),推動(dòng)營銷管理的智能化、工具化和規(guī)范化。
 
11、數(shù)字營銷策劃:深度洞察企業(yè)數(shù)字營銷難點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)推廣難點(diǎn)及數(shù)字化痛點(diǎn),以業(yè)績提升、品牌傳播及會(huì)員經(jīng)營等為導(dǎo)向,創(chuàng)新數(shù)字營銷切入點(diǎn),亮化品牌傳播新動(dòng)能,建設(shè)自有品牌流量池,創(chuàng)新品牌主題化、系列化內(nèi)容池,聚攏高忠誠度、高黏性、高價(jià)值感用戶池,構(gòu)建可裂變、高分享、高傳播的分發(fā)池,以高頻帶高頻,盤活品牌存量,挖掘數(shù)字營銷增量。
 
12、季度營銷增長攻堅(jiān):以年度大增長、大突破、大發(fā)展為主旨,創(chuàng)新制訂年度營銷策略,推進(jìn)企業(yè)的創(chuàng)新性年度發(fā)展,明確企業(yè)年度發(fā)展目標(biāo)及成長主線,亮化季度成長主題,細(xì)化各季度關(guān)鍵增長動(dòng)作,一季度一增長,一年度一跨越,全面幫扶企業(yè)成長。
 
三、韜慧營銷策劃經(jīng)營案例——云南云景林紙年度營銷策劃案
 
一家地處西南的區(qū)域生活用紙企業(yè)是如何從0到1的?
一家產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)是如何推進(jìn)林、漿、紙產(chǎn)業(yè)一體化戰(zhàn)略協(xié)同的?
一家地方企業(yè)是如何打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的?
 
云南云景林紙的全渠道營銷策劃案可以回答這些問題。
 
云南云景林紙股份有限公司是云南省規(guī)模最大的紙漿企業(yè),其位于云南省普洱市景谷傣族彝族自治縣。是國家“八五”、云南省“八五”和“九五”期間的重點(diǎn)項(xiàng)目,是云南省首次利用亞洲開發(fā)銀行貸款,以開發(fā)思茅森林資源,振興邊疆少數(shù)民族地方經(jīng)濟(jì)為目的,按照林紙結(jié)合模式興建的國內(nèi)第一家林紙一體化企業(yè)。
 
云景林紙一直致力于“林漿紙一體化”,其林漿產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯,而在2015年,其決定進(jìn)軍“生活用紙行業(yè)”,全面推進(jìn)“林漿紙一體化”,與韜慧咨詢深度合作,雙方共同拓展“生活用紙代工業(yè)務(wù)”,深度介入前期代工業(yè)務(wù),規(guī)劃年度品牌營銷業(yè)務(wù),共同走過了一段難忘歲月,同時(shí)解答了上述疑難問題。
 
(一)    云景林紙面臨“五大競(jìng)爭態(tài)勢(shì)”
 
云景林紙生產(chǎn)基地位于昆明,其前期市場(chǎng)拓展圍繞著“云南生活用紙市場(chǎng)”展開,云南生活用紙市場(chǎng)是我們雙方共同調(diào)研及洞察的所在。
 
云南生活用紙行業(yè)有“五大區(qū)域競(jìng)爭態(tài)勢(shì)”:
 
“五大區(qū)域競(jìng)爭態(tài)勢(shì)”之一:渠道扁平化正在持續(xù)推進(jìn),無論是全國性大品牌,還是區(qū)域性生活用紙品牌,其都在持續(xù)推進(jìn)“渠道扁平化”的步伐,經(jīng)銷商的價(jià)值在弱化。
 
“五大區(qū)域競(jìng)爭態(tài)勢(shì)”之二:分品類割據(jù)現(xiàn)象明顯,卷紙品類被以板扎為首的本土品牌占據(jù),而高利潤、高顏值的面紙(非卷紙)品類被以潔柔為代表的全國性品牌占據(jù)。
 
“五大區(qū)域競(jìng)爭態(tài)勢(shì)”之三:終端掌控比較薄弱,因物流運(yùn)輸成本高等原因,各大生活用紙均在強(qiáng)化拓展商場(chǎng)、超市等渠道,通過商超大倉配貨,對(duì)各類生活用紙終端的掌控力度較弱。
 
“五大區(qū)域競(jìng)爭態(tài)勢(shì)”之四:營銷組織屬地化、本土化尚需時(shí)日。各生活用紙品牌的區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)如辦事處等還沒有全部開設(shè),各區(qū)域仍以“非常駐人員+經(jīng)銷商人員”合力管控為主。
 
“五大區(qū)域競(jìng)爭態(tài)勢(shì)”之五:區(qū)域市場(chǎng)的利潤結(jié)構(gòu)優(yōu)化、面紙升級(jí)等是云南生活用紙市場(chǎng)的主流。云南生活用紙市場(chǎng)此時(shí)仍是“價(jià)格至上”的市場(chǎng),各生活用紙品牌多數(shù)是以卷紙為經(jīng)營主流,迫切需要提升面紙類產(chǎn)品銷售,優(yōu)化利潤結(jié)構(gòu),提升品牌對(duì)銷售的促進(jìn)能力。

(二)    云景林紙的突圍之路
 
在云南生活用紙市場(chǎng),各路諸侯爭雄不已,傳統(tǒng)經(jīng)銷商和商場(chǎng)超市渠道終端競(jìng)爭激烈,云景林紙作為區(qū)域市場(chǎng)的后起之秀,其面臨著“三重圍困”,亟待創(chuàng)新發(fā)展。
 
“三重圍困”之一:卷紙占主流,中高端紙品、抽取式面紙?zhí)嵘臻g有限,銷售容量有限,但企業(yè)前期投入較大,產(chǎn)品成本較高,需要快速見到效果;
 
“三重圍困“之二:有實(shí)力的經(jīng)銷商多數(shù)已經(jīng)在經(jīng)銷板扎等生活用紙品牌,開發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商有難度,如何開發(fā)有實(shí)力的經(jīng)銷商及建立健全渠道分銷體系是我們需要解決的關(guān)鍵問題之一。
 
“三重圍困”之三:品牌影響力逐漸增大,作為新興的云南生活用紙品牌,如何透過渠道傳遞品牌價(jià)值是我們需要解決的關(guān)鍵問題之一。
 
作為云南投資集團(tuán)在林漿紙產(chǎn)業(yè)布局的重要產(chǎn)業(yè)之一,云景林紙需要依托集團(tuán)的資源,更要充分發(fā)揮自己的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì),挖掘品牌的后發(fā)優(yōu)勢(shì),以先進(jìn)營銷手法組建最優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)。

(三)    云景林紙產(chǎn)業(yè)型發(fā)展戰(zhàn)略
 
云南市場(chǎng)是云景林紙生活用紙業(yè)務(wù)的核心市場(chǎng),也是其“立足之本”。
 
我們需要明確云景林紙生活用紙業(yè)務(wù)的三年期發(fā)展戰(zhàn)略,明晰其品牌策略規(guī)劃,并制訂清晰的年度營銷策略。
 
1.云景林紙的“產(chǎn)業(yè)型發(fā)展戰(zhàn)略”
 
1)立足長遠(yuǎn)看現(xiàn)在。云景林紙三年內(nèi)立足云南,強(qiáng)化“健康用紙”的方式方法,傳遞“深層潔凈”的紙質(zhì)工藝,以“高品質(zhì)”品牌內(nèi)涵拓展市場(chǎng),培育“思景”的忠誠粉絲群。
 
2)站在高處看未來。云南林紙代工業(yè)務(wù)是為其生活用紙產(chǎn)品正式投產(chǎn)奠定市場(chǎng)基礎(chǔ),先行拓展市場(chǎng),先行打造品牌,先行建設(shè)渠道;代工業(yè)務(wù)是公司生活用紙業(yè)務(wù)發(fā)展的預(yù)演,更是公司設(shè)備上馬消化產(chǎn)能的先行步驟。
 
3)站在目標(biāo)看階段。業(yè)務(wù)開展之初,云景林紙上馬的生活用紙產(chǎn)能高達(dá)6萬噸,為消化這些高產(chǎn)能,我們建議,其先行啟動(dòng)“代工業(yè)務(wù)”,先讓其它優(yōu)質(zhì)廠家代工生產(chǎn)產(chǎn)品,先拓展渠道打造品牌,以便更好消化未來產(chǎn)能,未雨綢繆,先行一步。
 
2.品牌規(guī)劃
 
我們認(rèn)為,在2015年-2017年的三年期內(nèi),云景林紙應(yīng)該強(qiáng)化品牌的影響力,打造優(yōu)秀的生活用紙品牌,訴求自己的“本土品牌影響力”,建設(shè)“高品質(zhì)品牌”,密切溝通消費(fèi)者,傳遞“高品質(zhì)”內(nèi)涵,持續(xù)提升高品牌忠誠度。
 
1)明晰品牌定位,鎖定云南本土消費(fèi)者,訴求“云南生活用紙專家”的定位,強(qiáng)化本地屬性,強(qiáng)化“新一代 高品質(zhì)生態(tài)紙”的經(jīng)營理念。

品牌名稱是企業(yè)最大的品牌資產(chǎn),鑒于“思景”品牌已經(jīng)在云南省內(nèi)有一定知名度,項(xiàng)目組建議保留“思景”的品牌,后期拓展了“集木優(yōu)品”的高端木漿本色紙品牌,全力沖擊高端生活用紙業(yè)務(wù)。

2)明晰“思景品牌”的核心觸點(diǎn)體驗(yàn)在于“高品質(zhì)”,“紙質(zhì)更柔韌 紙品高品質(zhì)”,與其它生活用紙品牌產(chǎn)生“競(jìng)爭區(qū)隔”。
 
3)培育品牌的種子用戶,與各用紙的主婦、生活達(dá)人等結(jié)成持續(xù)合作關(guān)系,輸出優(yōu)質(zhì)、精準(zhǔn)的品牌化“用紙服務(wù)”,提升用戶的黏性和品牌忠誠度。

 
3.年度營銷戰(zhàn)略
 
經(jīng)過深入討論,我們認(rèn)為,云景林紙首期年度營銷戰(zhàn)略任務(wù),其年度工作重心是“完成云南區(qū)域市場(chǎng)拓展”,核心工作是“建立健全渠道分銷體系”,工作原則是“專業(yè)化、高效化和規(guī)范化”。
 
云南云景林紙生活用紙業(yè)務(wù)年度營銷策略如下——“一心兩度八要?jiǎng)?wù)”。
 
以“建立健全渠道體系”為中心,年度內(nèi)建立建立健全云南各地市的經(jīng)銷渠道,并進(jìn)軍區(qū)域性商超渠道,適度進(jìn)軍商銷市場(chǎng)。
 
兩度即“建設(shè)家銷市場(chǎng)豐裕度和商銷市場(chǎng)精細(xì)度”,即家銷市場(chǎng)強(qiáng)化經(jīng)銷渠道拓展、商超渠道進(jìn)駐,擴(kuò)大市場(chǎng)的細(xì)分覆蓋;同時(shí)商銷市場(chǎng)強(qiáng)化辦公用品、餐飲、旅游等通路拓展,有針對(duì)性開發(fā)集團(tuán)下屬渠道,實(shí)現(xiàn)“家銷+商銷”雙市場(chǎng)拓展。
 
“八要?jiǎng)?wù)”即建設(shè)優(yōu)質(zhì)品牌,傳遞“柔韌 潔凈”的品牌精神,提升云南區(qū)域用戶的認(rèn)同感;打造明星產(chǎn)品,主推100G左右卷紙,快速切割市場(chǎng),同時(shí)推廣高利潤3層抽取式面紙;分區(qū)域差別操作,打造“泛普洱”樣板市場(chǎng);建設(shè)戰(zhàn)略性廠商關(guān)系,推進(jìn)廠商一體化,培育“五星級(jí)經(jīng)銷商”;建設(shè)生動(dòng)分終端,提升終端的陳列氛圍及銷貨能力;建設(shè)高效營銷組織,規(guī)范區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)建設(shè),建立健全區(qū)域營銷管理制度;提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力,強(qiáng)化營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)制度。

(四)    云景林紙全渠道動(dòng)銷鏈建設(shè)
云景林紙代工階段的核心工作是“建立健全渠道體系”,完善、專業(yè)而高價(jià)值的“全渠道動(dòng)銷鏈”是其年度營銷核心動(dòng)作。
 
打造“高價(jià)值渠道動(dòng)銷鏈”,核心在于強(qiáng)化高價(jià)值經(jīng)銷商開發(fā),打造“五星經(jīng)銷商”,推動(dòng)定向分銷,掌控高價(jià)值終端,建設(shè)優(yōu)秀的“廠商利益共同體”,之后快速拓展全渠道,積極開發(fā)線上電商等經(jīng)營通道,打通線上線下。
 
“五星經(jīng)銷商”是“高價(jià)值渠道動(dòng)銷鏈”的關(guān)鍵動(dòng)作之一,對(duì)其嚴(yán)格篩選,給予其頂級(jí)待遇,之后全力培育,定能大大助力渠道動(dòng)銷鏈打造。

區(qū)域新品牌要想迅猛發(fā)展,需要有持續(xù)拓展傳統(tǒng)渠道的同時(shí),積極拓展淘寶、天貓、京東等知名電商渠道,積極開發(fā)淘寶客、京挑客等分銷群體,積極開發(fā)網(wǎng)絡(luò)分銷商、網(wǎng)絡(luò)合作商等分銷網(wǎng)店,積極吸納各類消費(fèi)類會(huì)員,提升大家購買的積極性。這,正是云景林紙重點(diǎn)強(qiáng)化,也是其努力的方向。
 
(五)    云景林紙“五星經(jīng)銷商打造”
 
“五星經(jīng)銷商”對(duì)云景林紙渠道建設(shè)是極其重要的一環(huán),其建設(shè)目標(biāo)在于強(qiáng)化優(yōu)秀經(jīng)銷商開發(fā)、渠道體系構(gòu)建等,需要我們從篩選、提高配合度、強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制、強(qiáng)化對(duì)其經(jīng)銷掌控及支持等方面著手建設(shè)。
 
1)五星經(jīng)銷商篩選時(shí)從銷售成長、渠道建設(shè)和市場(chǎng)推廣等方面強(qiáng)化指引,賦予各指標(biāo)以不同權(quán)重,尤其強(qiáng)調(diào)“銷售成長”的指標(biāo)權(quán)重設(shè)置。

優(yōu)選“高品質(zhì)經(jīng)銷商”,在選擇重點(diǎn)經(jīng)銷商時(shí),通過對(duì)市場(chǎng)、對(duì)渠道、對(duì)目標(biāo)和對(duì)組織人力的對(duì)比洞察“經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的影響力”,通過看理念、看經(jīng)驗(yàn)、看資信和看實(shí)力來洞察“經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作手法”,通過摸增長率、摸網(wǎng)點(diǎn)占有率和摸產(chǎn)品及品牌結(jié)構(gòu)來洞察“經(jīng)銷商經(jīng)營情況”,通過比優(yōu)劣、四不要來規(guī)范化篩選“高品質(zhì)經(jīng)銷商”。
 
2)提高經(jīng)銷商的配合度:培育“五星級(jí)經(jīng)銷商”時(shí),就要強(qiáng)化經(jīng)銷商的高配合度,在經(jīng)營理念、銷售管理、業(yè)務(wù)管理及終端表現(xiàn)等方面提升經(jīng)銷商的配合度,通過銷售政策宣導(dǎo)、利益驅(qū)動(dòng)及活動(dòng)管理等強(qiáng)化配合度。
 
3)建立“五星經(jīng)銷商”激勵(lì)機(jī)制。大力獎(jiǎng)勵(lì)“達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商”,對(duì)其進(jìn)行“擴(kuò)大經(jīng)銷區(qū)域”、“上調(diào)20%信用額度”、“額外獎(jiǎng)勵(lì)”、“提供免費(fèi)旅游名額”等進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),資格不達(dá)標(biāo)者降低經(jīng)銷商星級(jí)。
 
4)強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的掌控,從發(fā)展遠(yuǎn)景、經(jīng)銷品牌、服務(wù)及終端等方面強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的掌控,強(qiáng)化廠商的創(chuàng)新合作。

5)強(qiáng)化“五星級(jí)經(jīng)銷商”服務(wù)支持,列明針對(duì)“五星經(jīng)銷商”的十四項(xiàng)發(fā)展支持,從信用額度、廣告投入、終端貨架買斷等方面大力幫扶。
 
6)積極開發(fā)網(wǎng)絡(luò)分銷商、網(wǎng)絡(luò)合作商等,推進(jìn)產(chǎn)品的全渠道分銷,同時(shí)積極培育“戰(zhàn)略型商業(yè)合作伙伴”。
 
(六)    區(qū)域新生品牌勝者恒強(qiáng)
 
云景林紙和韜慧咨詢經(jīng)過年度合作,雙方共同推進(jìn)了其生活用紙業(yè)務(wù)的快速啟動(dòng),界定了“高品質(zhì)”的品牌特質(zhì),發(fā)力“生態(tài)用紙”,制訂了專業(yè)而實(shí)用的年度營銷策略,并完善了總部營銷組織和區(qū)域銷售管理架構(gòu),獲得了對(duì)方的高度認(rèn)可。
 
雙方攜手,助其完成從0到1,實(shí)現(xiàn)區(qū)域新生品牌的“強(qiáng)勢(shì)崛起”,并持續(xù)推動(dòng)其“勝者恒強(qiáng)”。
 
經(jīng)過近一年的運(yùn)作,在韜慧咨詢深度幫扶下,云景林紙完美實(shí)現(xiàn)了代工業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo),推動(dòng)了“消費(fèi)高產(chǎn)能”的業(yè)務(wù)期望,目前,“思景”品牌已經(jīng)成為云南生活用紙行業(yè)的“區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”,真正實(shí)現(xiàn)了“林漿紙一體化”的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略愿景!
 
四、韜慧咨詢營銷策劃服務(wù)特色
 
1、韜慧“三大全案 十項(xiàng)營銷策劃”服務(wù)

 
2、“三大營銷策劃特色”
 
韜慧咨詢經(jīng)過8年的策劃經(jīng)驗(yàn)積累,2500+天的案例積累,總結(jié)了一整套5G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)新營銷策劃的“方法論”,更創(chuàng)新了品牌營銷策劃服務(wù),擁有“三大營銷特色”。
 
“三大營銷策劃特色”之一:實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用和實(shí)效。
 
5G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起,大大改進(jìn)了“企業(yè)營銷策劃”能力,從傳統(tǒng)的主動(dòng)式、單向式、供給式營銷向用戶互動(dòng)式、渠道參與式、價(jià)值交換式營銷進(jìn)化,這要求企業(yè)營銷策劃需要更加與時(shí)俱進(jìn),真正立體式創(chuàng)新。
 
韜慧咨詢強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)營銷策略,強(qiáng)調(diào)策略的實(shí)戰(zhàn)化和落地性,不講理論,講實(shí)戰(zhàn);不講花架子,講實(shí)用;不講天馬行空的創(chuàng)意,講實(shí)效;與業(yè)績?cè)鲩L無關(guān)的事,不做;與營銷創(chuàng)新增長無關(guān)的事,不做。
 
“三大營銷策劃特色”之二:創(chuàng)新性、前瞻性數(shù)字品牌營銷。
 
5G時(shí)代的營銷,與傳統(tǒng)營銷有天壤之別,其強(qiáng)調(diào)全渠道營銷,對(duì)用戶體驗(yàn)、渠道服務(wù)、終端服務(wù)等異常關(guān)注,這對(duì)企業(yè)營銷策劃提出了新挑戰(zhàn)。
 
韜慧咨詢強(qiáng)調(diào)營銷創(chuàng)新,高度重視數(shù)字化營銷和用戶口碑分享,高度重視數(shù)字化渠道和數(shù)字化終端建設(shè),以創(chuàng)新突破助推營銷增長,以前瞻規(guī)劃強(qiáng)化營銷執(zhí)行,有創(chuàng)新、有未來、有價(jià)值。
 
“三大營銷策劃特色”之三:引入智能技術(shù),驅(qū)動(dòng)營銷數(shù)字化。
 
5G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,“數(shù)字化營銷”成為企業(yè)營銷的主流,從線下渠道的突破,到線上渠道的配合,從爆款打造到終端創(chuàng)新、智能門店的建設(shè),營銷智能技術(shù)對(duì)于“營銷策劃”的價(jià)值越來越大,對(duì)于“企業(yè)營銷增長”助推力越來越強(qiáng)。
 
韜慧咨詢的合伙人既有品牌營銷策劃、新零售策劃經(jīng)驗(yàn),又有傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字營銷策劃、互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃等職業(yè)履歷,“營銷技術(shù)化”基因突出,以營銷智能技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)營銷增長,是韜慧咨詢的“一大營銷追求”。
 
3、“三種合作方式”
 
韜慧咨詢有自己的“營銷新動(dòng)能策劃方法論”,合作方式是多種多樣的,“三種合作方式”供選擇:
 
三種合作方式”之一:年度營銷策劃
 
合作期間:1-3年年度營銷策劃
合作項(xiàng)目:年度營銷策劃、線上營銷策劃、線下營銷策劃、會(huì)員營銷策劃、爆款營銷策劃、新品上市營銷策劃、渠道突破營銷策劃、單店?duì)I業(yè)力提升營銷策劃、區(qū)域樣板市場(chǎng)策劃等各模塊
合作級(jí)別:戰(zhàn)略合作
 
合作概述:
雙方進(jìn)行深度合作,全面規(guī)劃企業(yè)的“營銷增長新動(dòng)能路線”,明確年度營銷的增長方向、增長路徑及增長關(guān)鍵舉措,強(qiáng)化線上線下渠道的“全場(chǎng)景建設(shè)”,打造爆款商品、創(chuàng)新價(jià)格區(qū)間、線上品牌商城線下終端門店戰(zhàn)略協(xié)同,完善“渠道價(jià)值鏈建設(shè)”,全面創(chuàng)新企業(yè)營銷策劃體系。
雙方年度合作,全面梳理企業(yè)營銷問題,打造專業(yè)化、規(guī)范化和數(shù)字化營銷機(jī)制。
 
“三種合作方式”之二:品牌項(xiàng)目制
 
合作期間:3—6個(gè)月
合作項(xiàng)目:營銷策劃各細(xì)分版塊
合作級(jí)別:項(xiàng)目制合作
 
合作概述:
雙方就單獨(dú)的“營銷策劃項(xiàng)目”進(jìn)行深度合作,深入解決企業(yè)面臨的營銷問題,強(qiáng)化“營銷增長基因”和“數(shù)字營銷動(dòng)能”,解決企業(yè)營銷痛點(diǎn),助推企業(yè)營銷增長。
 
“三種合作方式”之三:品牌課題制
 
合作期間:3—6個(gè)月
合作項(xiàng)目:企業(yè)指定的營銷課題
合作級(jí)別:項(xiàng)目合作
 
合作概述:
雙方就某一特定的營銷課題展開深入研究,圍繞課題做全面的深入洞察、研究并提出相關(guān)建議,雙方合作目標(biāo)性強(qiáng),結(jié)果導(dǎo)向明顯,策劃效果突出。
 
中國傳統(tǒng)企業(yè)的營銷策劃需要全面革新,韜慧咨詢?cè)敢馀c您一路同行!